Verhogen klantwaarde met content marketing

Content marketing is hot. Gerenommeerde bedrijven zoals Wehkamp en Starbucks maken ambitieuze stappen op dit gebied. Hun strategie is erop gericht om door het creëren en verspreiden van content, klanten te bereiken en aan zich te binden. Een lange termijn strategie, met als uiteindelijk doel het creëren van een winstgevende klantinteractie. Maar hoe ziet deze winstgevende interactie er uit? In deze blog ga ik in op hoe een gedegen content marketing strategie klantwaarde verhoogt en leidt tot duurzame groei van omzet en winst.

In mijn vorige blog, gaf ik aan dat de economische omstandigheden er toe geleid hebben dat de klant meer centraal staat binnen de onderneming. Daar waar voorheen het zwaartepunt van het marketingbeleid gericht was op acquisitie, ligt de focus nu op het duurzaam verhogen van klantwaarde door een hogere loyaliteit. Zowel in houding als gedrag. Een goede content marketing strategie stelt je in staat een langdurige relatie met klanten aan te gaan, gebaseerd op transparantie, betrokkenheid en vertrouwen. Uiteindelijk zal dit leiden tot een hogere loyaliteit. En loyale klanten genereren nu eenmaal meer omzet en winst.

Hogere klantwaarde door loyaliteit

Loyale klanten hebben een hogere klantwaarde. Ze nemen meer af en blijven langer klant. Hierdoor zal de omzet duurzaam toenemen. Doordat loyale klanten je product of merk eerder "liken" en vaker aanbevelen, neemt het bereik binnen je doelgroep toe. Acquisitie kosten drukken minder op het resultaat, waardoor de gemiddelde winst per klant toe neemt.

Loyaliteit

Klantloyaliteit bestaat uit een aantal bouwstenen. Te weten klanttevredenheid, imago, vertrouwen en binding. Hoewel ik er zelf geen fan van ben, kan je ook door het gebruik van lock-in's de illusie van klantloyaliteit wekken. Hoe beter deze bouwstenen aansluiten bij de doelgroep, hoe hoger de loyaliteit. Hierbij kan je twee soorten onderscheiden: Loyaliteit in houding (binding en merkvoorkeur) en loyaliteit in gedrag (delen, aanbevelen en herhaalaankopen).

ContentMarketingLoyaliteitMet een content marketing strategie draai je aan de "knoppen" imago, binding en vertrouwen. Doe je dit op de juiste manier, dan zal klantloyaliteit toenemen; zowel in houding als gedrag. Aan de hand van de voorbeelden uit mijn vorige blog, laat ik zien hoe dit in zijn werk gaat.

  1. Imago

Er zijn oneindig veel mogelijkheden om via content marketing je kernwaarden te communiceren. En dus te werken aan je imago. Zo positioneert Nutricia zich als "drijvende kracht achter de samenleving zodat baby's, peuters en kleuters gezond opgroeien door goede voeding." Met "de samenleving" bedoelen zij iedereen in de omgeving van het kind: Ouders/verzorgers, (para)medische professionals en kinderdagverblijven. Om dit kracht bij te zetten, hebben ze voor iedere doelgroep een uitgebreide content strategie ontwikkeld waar allerlei onderwerpen aan bod komen. Niet alleen voeding, maar ook gezondheid, verzorging en ontwikkeling. Zowel online (Website, app's, YouTube, Facebook, Google+) als offline (print, telefoon, workshops, symposiums). Alles bij elkaar maakt Nutricia een geloofwaardig, betrouwbaar en deskundig merk, met een enorme naamsbekendheid en een sterke merkvoorkeur.

  1. Betrokkenheid

Betrokkenheid gaat over de band die een consument heeft met een merk of product. Ze hebben een positief gevoel of gedachte in combinatie met het merk. Zo vinden ze het merk leuk, kunnen ze zich identificeren met het merk en hebben ze het gevoel deel uit te maken van het merk. Vaak gebruiken ze ook zelf het merk. Een goede content strategie stimuleert interactie met je doelgroep. Deze interactie versterkt vervolgens de gevoelens. De gratis Nike+ running app is een goed voorbeeld hoe je een doelgroep kan motiveren, inspireren en verbinden. Dankzij deze app, wordt bij iedere workout de positieve sportervaring geassocieerd met het merk Nike. Waardoor betrokkenheid toe zal nemen.

Ook Lego slaagt er goed in een hoge betrokkenheid met zijn doelgroep te creëren. Met de Lego community, games en (mini)films, weet het merk als geen ander interactie de doelgroep aan te gaan en ze een positief gevoel te geven bij het merk. De Deense speelgoedfabrikant mag zichzelf dan ook sinds februari 2015 het sterkste merk van de wereld noemen. Dit succes is mede te danken aan het succes van zijn eigen bioscoopfilm, De Lego Film, en bijhorende games.

  1. Vertrouwen

Verder kan je met een geïntegreerde content marketing strategie proactief werken aan het vertrouwen in je merk. Als kennispartner of “als beste getest”. Infographics zijn een aantrekkelijke manier om vertrouwen te wekken in de kennis en kunde van een bedrijf. Ook tips & tricks, white papers en webinars zijn populair. Sommige bedrijven bouwen hele websites om dit vertrouwen te wekken. Bijvoorbeeld ABN-AMRO met de ABN-AMRO Insights website. Deze website is met zijn nieuwsberichten, publicaties en columns volledig gericht op het winnen van vertrouwen in hun macro economische en sector kennis.
Ten slotte heeft het YouTube kanaal van Exact Online bedrijfssoftware met zijn testimonia's en product demo’s één doel: de kijker te overtuigen en uiteindelijk zijn vertrouwen te winnen.

Meer B-to-C zijn de welbekende reviews en ratings van bijvoorbeeld Zoover en Wehkamp volledig gericht op het winnen van het klantvertrouwen.

Sterke content marketing strategie leidt tot sterke merken

Lego is in februari 2015 door Brand Finance uitgeroepen tot het sterkste merk van de wereld. Brand Finance meet de kracht van merken op verschillende manieren. Bij de ‘kracht’ van een merk wordt gekeken naar factoren als bekendheid, klantenloyaliteit, bedrijfsreputatie, tevredenheid onder werknemers en marketingkracht. Nike bezet de 10e plaats. Dan vraag ik mij af: Is het toeval dat deze twee merken sterk zijn in content marketing?

Conclusie

Waarde_Content_Marketing_2 Door middel van content marketing werk je aan je imago, het vertrouwen in en binding met je merk. Allemaal bouwstenen die bijdragen aan een hogere klantloyaliteit. En loyalere klanten leiden tot een duurzame omzet en meer winst. Ten slotte zullen advocates een belangrijke katalysator zijn. Zij zullen je merk aanbevelen, positieve ratings en reviews schrijven, en zorgen voor een hoger bereik binnen je doelgroep. Kortom, zij zullen nieuwe klanten voor je werven, waardoor jij weer lagere acquisitie kosten per nieuwe klant hebt.

In deze serie blogs, heb ik het gehad over de definitie van content marketing en hoe je waarde kan creëren. Zowel voor als van de klant. In mijn volgende blog geef ik je handvatten voor het ontwikkelen en uitrollen van een content marketing strategie.

Bericht delen

Bronvermelding

Bovenstaande bericht is gebaseerd op een aantal bronnen. Waaronder:

Mocht je geïnteresseerd zijn meer te weten over content marketing, dan raad ik je aan deze te lezen.