Zo krijg je Grip op Je Marketing- En Communicatiestrategie

Laatst werd mij gevraagd hoe fact-based marketing eigenlijk in z’n werk gaat. Ik heb geprobeerd hier een antwoord op te geven. Zo begrijpbaar mogelijk, en zonder lastige termen als Marketing Intelligence of Customer Insights... In een serie blogs over fact-based marketing praat ik je graag bij. In deze eerste blog, vertel ik meer over wat het eigenlijk is, en hoe je hiermee je beter grip krijgt op het behalen van je marketing- en communicatiedoelstellingen.

Wat is fact-based marketing

Het gesprek ging dus over fact-based marketing. Zoals de naam al doet vermoeden, een op feiten gebaseerde marketing. Deze feiten zijn eigenlijk klantinzichten afkomstig uit verschillende bronnen. Meestal vertaald naar cijfermatige parameters. Ook wel KPI's (Key Perfomance Indicators) of kritische succesfactoren genoemd.

Knoppen om aan te draaien

Iedere KPI, kan je zien als een denkbeeldige knop waar je aan kan draaien. Alle knoppen zijn op elkaar afgestemd en leveren gezamelijk een krachtige bijdrage aan je marketingdoelstelling. Door op de juiste manier aan verschillende knoppen te draaien, oefen je direct invloed uit op deze doelstelling.

Stel...

Bijvoorbeeld. Stel je hebt je marketingdoelstelling gesteld op het halen van een omzet van €1,500,000 per jaar. Op basis van cijfers van voorgaande jaren, is een target van 10,000 klanten met een gemiddelde bestelwaarde van €150 realistisch om deze doelstelling te halen. De knoppen waar je in dit geval aan kunt draaien zijn aantal klanten, aantal bestellingen, aantal gekochte producten en bestelwaarde.

Als fact-based marketeer, heb je in je marketingplan duidelijk beschreven hoe je deze doelstelling wilt behalen. Welke acties en campagnes hiervoor nodig zijn, en welke resultaten deze moeten hebben. Dit alles onderbouwd vanuit klantgegevens en uitgedrukt in KPI’s.

Nu alle activiteiten vertaald zijn naar KPI's, is het makkelijk periodiek te monitoren of je al dan niet op schema ligt ten opzichte van je doelstelling. Gewoon door ze (nogmaals) te meten.

Als je vervolgens halverwege het jaar ziet dat de resultaten tegen vallen, en je naar verwachting je doelstelling niet gaat halen, kan je een aantal stappen zetten. Waaronder:

  • De effectiviteit van je communicatie uitingen verbeteren: Onderzoeken op welke KPI's de campagne ondermaats presteert, en hoe je dit kan verbeteren. Door verschillende versies te testen, krijg je grip op wat wel of niet werkt. En kan je campagnes gericht optimaliseren.
  • Extra klanten werven door nieuwe kanalen in te zetten of bestaande kanalen te optimaliseren. Zodat je uiteindelijk toch nog 10,000 klanten zal hebben.
  • Meer artikelen verkopen per klant door cross- of deepsell activiteiten. Met behulp van database analyses kan je op zoek gaan naar verbanden tussen klanttypes en aankopen. Vervolgens kan je klantsegmenten aanscherpen en verschillende proposities testen. En de beste propositie uiteindelijk uitrollen.
  • Er alles aan doen om de bestelwaarde te verhogen door middel van upsell. Ook hier kan je in je klantgegevens duiken, op zoek naar verbanden tussen type klanten en aankopen. Door vervolgens verschillende proposities te testen, verhoog je de kans op een succesvolle campagne. En dus het behalen van je doelstelling.

Realtime kennis op klantniveau

Dit is echter een eerste stap naar een fact-based werkwijze. Je zou nog verder kunnen gaan, en realtime beslissingen op basis van klantinzichten maken. Door segmentatiemodellen te ontwikkelen waarbij iedere individuele klant aan een bepaalde klantgroep wordt toegewezen. En marketingcommunicatie uitingen één-op-één te personaliseren, die je vervolgens via de bij je doelgroep passende kanalen verspreidt.
Mogelijkheden op het gebied van cross-, up- en deepsell maak je ook realtime inzichtelijk. Zodat je juiste aanbieding, op het juiste moment en via het juiste kanaal kan doen. En marketing activiteiten een beter resultaat opleveren.

Meten, monitoren, sturen

Het bovenstaande voorbeeld is heel simpel en voor de hand liggend. Maar het principe van fact-based marketing is duidelijk. De Marketing Manager stelt zijn marketingplan op. Hierin staan een aantal strategische en operationele doelen geformuleerd en onderbouwd met klantgegevens. Deze gegevens worden vertaald naar KPI’s. Vervolgens worden deze KPI's op regelmatige basis gemonitord. Hierbij worden ze opnieuw berekend, en vergeleken met de gestelde doelstelling. Als vervolgens blijkt dat de actuele resultaten afwijken van de geplande doelstelling, kan direct worden bijgestuurd door aan de juiste knoppen te draaien. Zo krijg je grip op je marketing- en communicatiestrategie.

Next

In mijn volgende blog vertel ik meer over hoe fact-based marketing je bedrijfscultuur beïnvloedt.

Over Waardevol

Waardevol staat voor het creëren van waarde ván de klant door het bieden van waarde vóór de klant

We helpen je de klant centraal te stellen in de onderneming en je marketingcommunicatie af te stemmen op hun wensen, behoeften en gedrag. Ons uiteindelijke doel is een situatie te creëren waarbij:

  • Klanten zich gewaardeerd voelen en een positieve klantervaring hebben.
  • Bedrijven meer aanbevelingen, meer omzet en een hoger rendement op marketing activiteiten krijgen.

Hierbij hanteren wij een fact-based werkwijze. Door middel van het meten, monitoren en sturen op basis van klantgegevens maken wij resultaten inzichtelijk en geven we je grip op je marketing- communicatiestrategie.

Weten hoe jij je klanten centraal kan stellen? Neem dan contact op.